安徽礦機外部市場開拓實現(xiàn)再突破

近日，安徽礦機傳來喜訊。該公司成功中標山西華潤聯(lián)盛能源投資有限公司液壓支架訂單56架、山西鋪龍灣煤業(yè)有限公司液壓支架訂單123架，總價值近9000萬元。這是安徽礦機成套化設(shè)備首次成功進軍西北市場，實現(xiàn)市場開拓再突破。

今年以來，隨著煤炭行業(yè)行情回暖，煤機行業(yè)也持續(xù)增溫，各大煤機制造企業(yè)紛紛搶占市場。面對這種情況，該公司不等不靠、主動出擊，采取多種方式加大市場開拓力度，努力擴大外部市場份額。

該公司明確市場定位，加強客戶分析，創(chuàng)新采取營銷策略。一是依據(jù)市場需求，針對新開發(fā)市場實行區(qū)域經(jīng)理負責(zé)制和銷售代理相結(jié)合的營銷策略。通過代理商參與競標，擴大公司市場影響力。二是主要領(lǐng)導(dǎo)對銷售地區(qū)進行“分片包干”，在全國劃分“責(zé)任田”，親自帶領(lǐng)銷售隊伍外出跑市場、拉客戶。三是廣泛開展同行業(yè)合作經(jīng)營，強化同類型企業(yè)的伙伴關(guān)系，實現(xiàn)資源互補，先后與中煤三建、冀中能源等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

該公司還加大對營銷人員的激勵力度，對開發(fā)出新市場和成功銷售大型設(shè)備的業(yè)務(wù)人員進行一次性獎勵，提升營銷人員積極性。推行“零工資”考核模式，銷售人員工資和業(yè)務(wù)費用按比例從銷售回款中提取，實行末尾淘汰考核機制，以回款額為考核指標落實獎懲。抓好營銷人員的業(yè)務(wù)能力和產(chǎn)品知識培訓(xùn)，提升營銷人員綜合素質(zhì)。今年以來，該公司銷售人員收入差距明顯拉大，業(yè)績優(yōu)良者每月收入可達5000元以上，沒有回款或者沒有業(yè)績只能拿最低生活保障。

該公司充分利用礦山工程總承包三級和機電工程總承包二級資質(zhì)，縱深發(fā)展綜采、機電安裝服務(wù)等配套產(chǎn)業(yè)，提升公司成套化設(shè)備服務(wù)能力。實施“交鑰匙”工程，不僅僅滿足為客戶設(shè)計、制造產(chǎn)品，而且主動上門，為客戶舉辦產(chǎn)品現(xiàn)場操作培訓(xùn)班，提供安裝、調(diào)試等售后服務(wù)，還對客戶做出：一旦出現(xiàn)問題，國內(nèi)72小時、省內(nèi)24小時、本地區(qū)2小時之內(nèi)上門服務(wù)的承諾。

辛勤付出換來的是豐碩收獲。安徽礦機6月8日、6月30日分別中標華潤支架及鋪龍灣支架訂單。7月19，該公司召開華潤聯(lián)盛及山煤鋪龍灣液壓支架生產(chǎn)啟動誓師大會，五個專業(yè)組代表及技能工人代表莊嚴宣誓，堅決打響安徽礦機成套化設(shè)備進軍西北市場關(guān)鍵一仗，為完成全年生產(chǎn)經(jīng)營目標打牢基礎(chǔ)。